A Disciplina dos Líderes de
Mercado
Michael Treacy e Fred
Wiersema
Editora Rocco
Livro esgotado na editora
A
Disciplina de Valor:
Reforça o Posicionamento Competitivo (a
escolha estratégica de uma ênfase de proposta para o mercado);
Gera
Percepção de Valor por parte de quem interessa ter essa percepção (ou
seja, o cliente).
O Trilema Estratégico
As empresas de sucesso, líderes em seus segmentos, escolhem
uma única disciplina de valor (custos, produto ou solução) e constroem todo seu
modelo de organização em torno desta escolha.
Para que uma empresa atinja e sustente uma posição de
domínio, ela precisa antes decidir que espécie de valor irá oferecer aos seus
clientes e depois disso identificar suas
competências essenciais e compor o modelo operacional necessário.
Qual a vantagem da escolha?
Uma
escolha define a essência e a identidade com as quais a Empresa vai gerar percepção
de valor no seu mercado.
“Tudo
para todos os clientes” é um equívoco. A determinação (disciplina) de sustentar
a escolha dará clareza de posicionamento e foco, tanto internamente para
a força de trabalho como para a competição no mercado.
Uma escolha exclui as outras?
Não. As disciplinas coexistem com diferentes
pesos. O importante é a ênfase de uma única escolha e o equilíbrio de
atenção para as outras duas, dependendo dos requerimentos do mercado e das
competências criticas para a arena competitiva.
Uma escolha pode restringir outra?
Sim.
A ênfase por uma escolha pode influenciar o modelo operacional de tal forma que
será recomendado criar outra estrutura de negócio com outra disciplina de valor
(se o negócio tiver porte suficiente para isso). Elas poderão preservar alguma
sinergia ou ganho de escala em parte do modelo operacional, mas cada negócio
terá sua clareza de disciplina e, por consequência, de proposta de valor.
O que vem depois da escolha?
A
seleção de uma disciplina de valor é um ato central que dá forma a todos os
planos e decisões subsequentes, “colorindo” toda a empresa, da sua cultura às suas competências. Na verdade, a
escolha de uma disciplina de valor define o que uma empresa faz e, portanto,
o que ela é.
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